为什么你赠品营销策划做不出火爆的效果？企叮咚告诉你失败原因

1.你的赠品力度太小了

如果说你我都用了赠品，然后我的产品还不错，但是你的赠品力度太小，他也会导致别人很难下决策，如何才能够把赠品的力度做大？后面的会教你如何把赠品力度加大的方法，这里我们暂时不讲。

2.你的赠品缺乏价值塑造

哪怕你这种赠品你也要把你的价值塑造到位，如果说你的赠品别人感觉没有价值的话，他也不能够起到最后临门一脚催化的作用，或者说你的赠品不是对方想要的，哪怕你有价值，但是这不是他想要的，它也很难起到作用。

3.没有充分地利用稀缺性、紧迫感和从众心理

我们都知道人在最后虽然有赠品，但是有的时候他不一定会行动，因为你反正有这么多赠品，反正你天天在送，我今天买和明天买是一样的，这样的话，他的行动力会减弱，那这时候你要塑造出稀缺性紧迫感和从众心理出来，稀缺性是什么稀缺性是赠品的数量有限，紧迫感是什么呢？紧迫感就是时间有限，比如说我们这个赠品只有今天送明天的赠品就会没有了是吧？

或者说只有小的赠品了，大的赠品明天就不送了，又或者说我们的这个数量有限，那么从众心理是什么呢？你要看到很多人因为这个赠品而在买了单，或者看到很多人已经因为这个赠品在买单说，这是关于从众心理的塑造，稀缺性紧迫感，从众心理，很多人赠品没效，这又是其中一个方面的原因。

4.没有掌握好赠品赠送的节奏

就是别人上了一购买，你立刻就给他送赠品，你没有勾起别人渴望得到的欲望，他一上来就是什么，唉呀你这件衣服多少钱，你说这件衣服 500 块，对方可能会说那么贵；你说，唉呀，不过我们还送赠品，你看我们又送这个，送那个。我可以告诉你，基本就完蛋了。不管你送什么，打几折，对方都不会感觉占到了便宜。消费者要的是占便宜的感觉对不对？但是你那样他感觉占到了吗？

显然不能，而且还会说你乱标价，就算你不赚钱卖给他，他都感觉你赚了他的钱，因为亏本的买卖，没人做。所以说，首先你让他砍价，讨价还价到最后，你不得已送他一个东西，然后让对方一下，非常开心对不对？

因为我占便宜了，这个时候他还跟他讨价还价，你说实在是搞不了，这个时候他出门要走的时候，你说那就算了，我还送你一个东西行不行？如果再送我实在亏大了，这叫做赠送赠品的节奏。你不要一上来就把所有的筹码全部给抛光了，而往往我们很多的成交新手就是这样的，一上来就把所有的筹码给抛光掉。

所以说，你赠送赠品哪怕你有五个赠品，首先你也应该先送一个或者接受两个，如果它还不下决策，你再给它来一个更大的，给它一个更好的约束。你说：姐，是这样的，今天如果说你能把这个东西给我转发到朋友圈我这三个作品送给你好不好？你一定要给她设一个一个一定的条件，这样的话它才会感觉它占到了便宜，就不要一上来就直接把所有的东西全都给送了，甚至还给他设定了条件一定的门槛，所以说这就是我们讲的什么，没有把握好政策的节奏，直接一上来全送了，这是导致你赠品赠送失败的核心原因。

5.成交人员的引导流程和销售能力很重要

如果说本身你这个成交人员，它的这个流程本来就没引导好，然后它的销售能力本来就很差，它很难跟消费者去建立起信任，它很难去激起消费者的欲望，这也很难成交，你再多的赠品它也无济于事。所以说这里成交人员的引导流程和销售能力很关键。我打个很简单的比方，什么是成交流程，就是从接触到最后建立信任到购买的整个流程，这就叫做你成交流程。

你比如说假如说有的人去看家具是吧？有的人上来就直接给别人做介绍，然后呢有的看家有的看地砖也这样的，一上来直接给别人做介绍，其实这个流程他是不对的。在你还没有建立任何信任感之前，你一上来就可能拼命地介绍产品，我告诉你别人心里始终是防备心理的。

那如果说我们懂得流程设计的话，我们其实有很多的方法是吧？你比如说：你可以进来的时候你可以先引导它坐下，你说您看这个产品对不对？那您先坐下，我先拿几个样品来给你看一下；你看到样品之后，我们再来针对性的看哪一款适合你。先把这几个样本拿出来，他坐下之后，第二个流程就是给它倒杯水，这杯水有的人用那种一次性杯子是吧，烫熟那你就可以给它泡一杯咖啡对不对？

可以用一个咖啡杯给它泡一杯咖啡放在这里，你把这杯咖啡放在这里之后他是不是要喝完？至少要喝完这杯大的咖啡才走对不对？这是不是可以让他有了一个停留的时间，然后你把咖啡塑造一下价值，你说这是我们老板从家里面带来的，它们是从哪里搞来的咖啡，给你泡上一杯你品尝一下，这个时候是不是这个流程加入进去之后，是不是又不一样了？

那这个时候你再问他，你说你可以跟我讲一下您家里的一些需求，然后我问你几个问题好吗？这个时候你再拿出一个本子出来，然后呢你来纪录它的需求，通过思维导图的形式把它的需求画出来，然后反复确认是不是这个需求，然后你再把思维导图拿给它一看，你说通过我刚刚给你的沟通您是不是想解决这些问题达到这些结果，这个时候他就感觉哇是啊我就是想达到这个结果，这个时候来我给您针对性的推荐几款适合您的，你看这个是不是就是流程的设计。

当然，我们今天不是讲销售流程，所以你看成交人员引导的销售流程和销售能力也确定了，最后你能不能够成交，如果说你扑上来别人一看这个沙发，你说我们这个沙发现在打折还送赠品，你感受一下这是什么感觉，一上来你就跟他说我们还打折还送赠品，然后我们又送这个，送那个，我们活动你千万不要错过了，你感受一下。

对于我们刚刚成交流程，整个设计的流程和刚刚一上来就扑上来送的，你说哪个好？是不是完全感觉不一样呢？所以说，第5个就是成交人员的引导流程和销售能力。我们这里讲的销售能力是什么？讲的销售能力，有可能是他的亲和力，是他的赞美的能力。他跟别人讲的时候，别人感觉他非常的不错，感觉它是一个很实在的人是吧？他这种为人处世的能力，我们再回过头来看着5点你的赠品，你以前送过赠品有没有效果取决于5个方面。

我们总结回顾一下：

第1个，你的赠品力度太小，没有把赠品营销策划的威力发挥到极致。

第2个，你的赠品缺乏价值塑造或者对方并不是他想要的东西。

第3个，没有充分地利用稀缺性紧迫感和从众心理，让别人产生这种行动的欲望。

第4个，没有把握好正品的节奏，一上来一股脑的全送了。

第5个，成交人员的引导流程和销售能力欠缺，导致你赠送的它不能够达到很好的效果，它没有把本身的信任和价值展示出来，

回顾一下这5点，你平时在做赠品营销的时候你忽略掉了几点，其实还有一点，给你补充一下，补充一点什么呢？如果说你的竞争对手它的赠品力度比你更大，是不是你的赠品也会失效？所以说我们在制定赠品营销之前是不是还是要看一下你的竞争对手的销售流程以及它的销售话术，它的赠品赠送模式，赠品节奏是如何把控的，你要不要去了解？